Développer son argumentaire commercial

OBJECTIFS :

Comprendre la place de l’argumentation dans la structure d’un entretien commercial. Savoir argumenter sur des produits ou services pour gagner en efficacité. Mettre en pratique les techniques d’argumentation pour vendre, négocier. Savoir se préparer dans les meilleures conditions.

PROGRAMME :

Préparer sa stratégie

• Anticiper et préparer une stratégie adaptée
• Définir le type d’argumentaire approprié
• Susciter l’intérêt pour mieux vendre
• Établir les limites entre convaincre et persuader

Construire un argumentaire adapté à son objectif

• Techniques pour créer un argumentaire efficace
• Le CAPEPS, exprimer des réponses répondant aux besoins du client
• Anticiper les objections pour mieux les traiter
• Se construire sa grille d’arguments
• Identifier les forces et faiblesses de ses produits ou services

Trouver les arguments pertinents

• Le fond et la forme d’un argument
• Argumenter au moment opportun
• Présenter le bon argument face à chaque objection
• Maîtriser la différence entre réfuter et contredire
• S’adapter à toutes les situations

Mobiliser les techniques de communication Interpersonnelle pour argumenter

• Utiliser les techniques de communication en fonction des situations
• Conduire un entretien d’argumentation, garder le contrôle
• Mieux écouter pour mieux argumenter
• Étudier son comportement, le savoir être pour être convaincant

Cette formation est un des 3 modules du parcours de formation d’un Certification de Compétences en Entreprise
“CCE 6 – Mener une négociation commerciale”

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