La négociation commerciale

OBJECTIFS :

Connaître les processus à l’œuvre dans une relation acheteur/vendeur, acquérir les techniques de négociation et s’entraîner à les mettre en œuvre : comprendre les fondamentaux de la négociation, préparer sa négociation, maîtriser les techniques d’expression et les étapes clés de la négociation

PROGRAMME :

Comprendre les fondamentaux de la négociation

• Les conditions d’une bonne négociation
• Les caractéristiques d’une négociation réalisable
• Les mécanismes relationnels

Préparer sa négociation : processus et stratégie

• Définir les enjeux et les objectifs de la négociation
• Décider d’une stratégie adaptée à la situation
• Définir les points négociables
• Analyser les enjeux et le profil de ses interlocuteurs
• Les alternatives en cas de rupture de la négociation

Maîtriser les techniques d’expression

• L’assertivité : s’affirmer dans les situations difficiles
• La structure d’une présentation réussie
• Savoir se sortir des blocages
• Négocier gagnant/gagnant
• Gérer la phase d’accord

Maîtriser les étapes clés de la négociation

• Les phases du déroulement de la négociation
• Démarrer une négociation
• Clarifier ses propositions et les argumenter
• Réagir aux contre-propositions et manier les concessions
• Marquer les accords et conclure la négociation

Cette formation est un des 3 modules du parcours de formation d’un Certification de Compétences en Entreprise
“CCE 6 – Mener une négociation commerciale”

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