Filière métier : Commerce

BAC Pro Métiers du commerce et de la Vente – Option B : Prospection clientèle et valorisation offre commerciale

(*1) Par dérogation, certains publics de + 30 ans peuvent signer un contrat d’apprentissage.
(*2) Les règles du contrat de professionnalisation diffèrent selon l’âge.

OBJECTIFS

À l’issue de la formation, le ou la titulaire du BAC PRO Métiers du Commerce et de la Vente Option B sera capable de :

• Accueillir, conseiller et vendre des produits et/ou des services associés en unité commerciale physique ou à distance, en visite de clientèle ou encore à distance, et qui se déroulent dans un cadre omnicanal
• Suivre les ventes
• Participer à la fidélisation de la clientèle
• Prospecter

POURSUITES D’ÉTUDES

• Mention Complémentaire Assistance Conseil Vente à Distance
• BTS Management Commercial Opérationnel
• BTS Négociation et Digitalisation de la Relation Client
• Gestionnaire d’Unité Commerciale
• Titre pro. Manager d’Univers Marchand
• BTS Conseil et Commercialisation de Solutions Techniques

ÉVOLUTIONS PROFESSIONNELLES

• Chargé·e de prospection avec encadrement d’équipes de prospecteurs
• Délégué·e commercial·e (responsabilité d’un produit, d’un service ou d’un secteur)
• Technico-commercial·e
• Chef·fe des ventes ou Responsable de secteur

CONTENU DE LA FORMATION

• Le conseil et la vente
• Le suivi des ventes
• La fidélisation de la clientèle et développement de la relation client

Option B – La prospection clientèle et valorisation de l’offre commerciale :
• Recherche et analyse des informations à des fins d’exploitation
• Participation à la conception d’une opération de prospection
• Mise en oeuvre d’une opération de prospection
• Suivi et évaluation de l’action de prospection
• Valorisation des produits et/ou des services
• Formation théorique : Prévention santé environnement – Économiedroit – Mathématiques – Langue vivante 1 – Langue vivante 2 – Français – Histoire-géographie – éducation morale et civique – Arts appliqués et cultures artistiques – Éducation physique et sportive

LIEUX D’EXERCICE DE L’ACTIVITE

Entreprises de distribution : de biens, avec point de vente sédentaire, de tailles variées, spécialisées ou généralistes.

MISSIONS SUSCEPTIBLES D’ÊTRE CONFIÉES À L’APPRENTI·E PAR L’ENTREPRISE

Conseil et vente
• Assurer la veille commerciale
• Réaliser la vente dans un cadre omnicanal
• Assurer l’exécution de la vente

Suivi des ventes
• Assurer le suivi de la commande du produit et ou du service
• Traiter les retours et les réclamations du client
• S’assurer de la satisfaction du client

Fidélisation de la clientèle et développement de la relation client
• Traiter et exploiter l’information ou le contact client
• Contribuer à des actions de fidélisation et de développement de la relation client
• Évaluer les actions de fidélisation de la clientèle et de développement de la relation client

Prospection clientèle et valorisation de l’offre commerciale
• Rechercher et analyser les informations à des fins d’exploitation
• Participer à la conception d’une opération de prospection
• Mettre en oeuvre une opération de prospection
• Suivre et évaluer l’action de prospection
• Valoriser les produits et/ou les services

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PRÉREQUIS ET CONDITIONS D’ADMISSION

  • Participer au processus d’inscription FDME

En 2 ans : Avoir validé une année de 2nde (générale,techno. ou pro.) OU être titulaire d’un CAP (de préférence dans le domaine du secteur tertiaire).

  • Nous contacter pour toute autre situation

APTITUDES SOUHAITÉES

Bonne résistance physique, dynamisme, bonne élocution, sens de l’organisation, faire preuve d’autonomie.

CALENDRIER

Entrée possible de septembre à décembre. Nous consulter pour les prochaines dates de session.

DURÉE

675 heures / an

TARIFS

  • en alternance : coût de la formation pris en charge par l’OPCO de la branche professionnelle.
  • financement personnel : nous contacter.

MODALITÉS PÉDAGOGIQUES

Alternance de théorie et de pratique – Présentiel

ÉVALUATION

Examen blanc – Mises en situation – Mémoire/soutenance – Examen final ponctuel

HANDICAP

-Site accessible aux Personnes à Mobilité Réduite.
-Accès à la formation et adaptation, contacter notre référent·e handicap : mission.handicap@fdme91.fr

MODALITÉS D’OBTENTION

-Diplôme accessible sous forme globale pour les candidats issus de la voie de l’apprentissage.
-Diplôme accessible sous forme progressive par capitalisation de blocs de compétences pour les candidats individuels ou issus de la formation professionnelle et de la VAE.

ÉQUIVALENCE

Information bientôt disponible

**********************************************

PRÉINSCRIPTION en ligne ICI

INFOS FILIÈRE TERTIAIRE (Commerce) site d’Évry-Courcouronnes : 01 60 79 75 64  – tertiaire.e@fdme91.fr

INFOS FILIÈRE TERTIAIRE site de Massy : 01 69 19 46 00 – tertiaire.m@fdme91.fr

BTS Management Commercial Opérationnel

(*1) Par dérogation, certains publics de + 30 ans peuvent signer un contrat d’apprentissage.
(*2) Les règles du contrat de professionnalisation diffèrent selon l’âge.

OBJECTIFS

À l’issue de la formation, le ou la titulaire du BTS MCO sera en mesure de prendre la responsabilité opérationnelle de tout ou partie d’une unité commerciale. Il ou elle est capable de :

• Prendre en charge la relation client dans sa globalité,
• Animer et dynamiser l’offre,
• Maîtriser les techniques essentielles de management opérationnel, de gestion et d’animation commerciale,
• Utiliser ses compétences en communication dans son activité courante
• Développer la relation client / vente conseil dans un contexte omnicanal

POURSUITES D’ÉTUDES

• Bachelors
• Licences Professionnelles
• …

ÉVOLUTIONS PROFESSIONNELLES

• Assistant·e chef·fe de rayon
• Animateur·rice des ventes
• Chargé·e de clientèle
• Conseiller·ère commercial·e
• Délégué·e commercial·e
• Manager de rayon
• Directeur·rice adjoint·e de magasin
• Responsable d’agence
• Chef·fe de secteur des ventes
• …

CONTENU DE LA FORMATION

• Développer la relation client et assurer la vente conseil
• Animer et dynamiser l’offre commerciale
• Assurer la gestion opérationnelle
• Manager l’équipe commerciale
• Culture générale et expression:
– Appréhender et réaliser un message
– Communiquer oralement
• Communiquer à l’écrit à l’oral en langues étrangères
• Culture économique, juridique et managériale

LIEUX D’EXERCICE DE L’ACTIVITE

Entreprises s’adressant aussi bien à des particuliers (grand public) qu’à des professionnels (entreprises, professions libérales, artisans, …), entreprises de distribution des secteurs alimentaires ou spécialisés, unités commerciales d’entreprises de production (boutiques, super et hypermarchés, sites marchands, …), entreprises de commerce électronique d’entreprises de prestation de services: assurance, banque, immobilier, location, communication, transport, …

MISSIONS SUSCEPTIBLES D’ÊTRE CONFIÉES À L’APPRENTI·E PAR L’ENTREPRISE

• Développer la relation client et assurer la vente conseil
• Assurer la veille informationnelle
• Réaliser des études commerciales
• Vendre et entretenir la relation client
• Élaborer et adapter en continu l’offre de produits et de services
• Organiser l’espace commercial et développer les performances de cet espace
• Concevoir, mettre en place et évaluer la communication commerciale
• Assurer la gestion opérationnelle
• Gérer les opérations courantes
• Prévoir et budgétiser l’activité
• Analyser les performances
• Manager et organiser le travail de l’équipe commerciale
• Recruter des collaborateurs
• Animer et évaluer les performances de l’équipe commerciale

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PRÉREQUIS ET CONDITIONS D’ADMISSION

  • Participer au processus d’inscription FDME

Être titulaire d’un BAC général, technologique ou professionnel.

  • Nous contacter pour toute autre situation

APTITUDES SOUHAITÉES

Être capable d’évoluer dans des environnements numériques et digitalisés. S’intéresser au management des entreprises, stratégie marketing et commerciale, environnement économique et juridique. Capacités d’organisation et d’autonomie. Appétence pour l’animation d’une équipe, la valorisation d’un lieu de vente et la mise en avant des produits.

CALENDRIER

Entrée possible de septembre à décembre. Nous consulter pour les prochaines dates de session.

DURÉE

675 heures / an

TARIFS

  • en alternance : coût de la formation pris en charge par l’OPCO de la branche professionnelle.
  • financement personnel : nous contacter.

MODALITÉS PÉDAGOGIQUES

Alternance de théorie et de pratique – Présentiel – Distanciel synchrone

ÉVALUATION

Examen blanc – Mises en situation – Mémoire/soutenance – Examen final ponctuel

HANDICAP

-Site accessible aux Personnes à Mobilité Réduite.
-Accès à la formation et adaptation, contacter notre référent·e handicap : mission.handicap@fdme91.fr

MODALITÉS D’OBTENTION

-Diplôme accessible sous forme globale pour les candidats issus de la voie de l’apprentissage.
-Diplôme accessible sous forme progressive par capitalisation de blocs de compétences pour les candidats individuels ou issus de la formation professionnelle et de la VAE.

ÉQUIVALENCE

Information bientôt disponible

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PRÉINSCRIPTION en ligne ICI

INFOS FILIÈRE TERTIAIRE (Commerce) site d’Évry-Courcouronnes : 01 60 79 75 51  – tertiaire.e@fdme91.fr

INFOS FILIÈRE TERTIAIRE site de Massy : 01 69 19 46 00 – tertiaire.m@fdme91.fr

BTS Négociation et Digitalisation de la Relation Client

(*1) Par dérogation, certains publics de + 30 ans peuvent signer un contrat d’apprentissage.
(*2) Les règles du contrat de professionnalisation diffèrent selon l’âge.

OBJECTIFS

• Devenir un·e commercial·e généraliste, capable d’exercer dans tous les secteurs d’activité et dans tout type d’organisation avec tout type de clientèle (BtoB, BtoC, BtoG).
• Mettre en oeuvre une stratégie commerciale et marketing afin de nouer une relation de proximité avec le client.
• Se positionner comme un·e expert·e de la relation client dans un contexte de maitrise des technologies de l’information et de la communication.

POURSUITES D’ÉTUDES

• Bachelors
• Licences Professionnelles
• …

ÉVOLUTIONS PROFESSIONNELLES

• Prospecteur·rice
• Promoteur·rice des ventes
• Animateur·rice des ventes
• Attaché·e commercial·e
• Conseiller·ère clientèle
• Responsable de secteur
• Responsable d’équipes de prospection
• Assistant·e manager
• Agent·e commercial·e
• Négociateur·rice
• …

CONTENU DE LA FORMATION

• Relation client et négociation-vente
• Relation client à distance et digitalisation
• Relation client et animation de réseaux
• Culture générale et expression
– Appréhender et réaliser un message écrit
– Communiquer oralement
• Communiquer à l’écrit à l’oral en langues étrangères
• Acquérir une culture économique, juridique et managériale

LIEUX D’EXERCICE DE L’ACTIVITE

Tout type d’entreprises ou organisations dotées d’un service commercial ayant pour mission d’aller démarcher la clientèle pour la vente de biens et/ou de services destinés à une clientèle de particuliers ou de professionnels (utilisateurs, prescripteurs et revendeurs) et utilisant les logiciels adaptés : outils technologiques utilisables par les commerciaux, logiciels professionnels, outils de travail collaboratifs (CRM, GRC).

MISSIONS SUSCEPTIBLES D’ÊTRE CONFIÉES À L’APPRENTI·E PAR L’ENTREPRISE

• Cibler et prospecter la clientèle
• Négocier et accompagner la relation client
• Organiser et animer un événement commercial
• Exploiter et mutualiser l’information commerciale
• Maîtriser la relation omnicanale
• Animer la relation client digitale
• Développer la relation client en e-commerce
• Implanter et promouvoir l’offre chez des distributeurs
• Développer et animer un réseau de partenaires
• Créer et animer un réseau de vente directe

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PRÉREQUIS ET CONDITIONS D’ADMISSION

  • Participer au processus d’inscription FDME

– Être titulaire d’un BAC général, technologique ou professionnel.
– Permis B fortement conseillé

  • Nous contacter pour toute autre situation

APTITUDES SOUHAITÉES

Curiosité, autonomie, esprit d’équipe, motivation, dynamisme, sens commercial, gestion du stress, mobilité, bonne résistance physique, goût pour les challenges.

CALENDRIER

Entrée possible de septembre à décembre. Nous consulter pour les prochaines dates de session.

DURÉE

675 heures / an

TARIFS

  • en alternance : coût de la formation pris en charge par l’OPCO de la branche professionnelle.
  • financement personnel : nous contacter.

MODALITÉS PÉDAGOGIQUES

Alternance de théorie et de pratique – Présentiel – Distanciel synchrone

ÉVALUATION

Examen blanc – Mises en situation – Mémoire/soutenance – Examen final ponctuel

HANDICAP

-Site accessible aux Personnes à Mobilité Réduite.
-Accès à la formation et adaptation, contacter notre référent·e handicap : mission.handicap@fdme91.fr

MODALITÉS D’OBTENTION

-Diplôme accessible sous forme globale pour les candidats issus de la voie de l’apprentissage.
-Diplôme accessible sous forme progressive par capitalisation de blocs de compétences pour les candidats individuels ou issus de la formation professionnelle et de la VAE.

ÉQUIVALENCE

Information bientôt disponible

**********************************************

PRÉINSCRIPTION en ligne ICI

INFOS FILIÈRE TERTIAIRE (Commerce) site d’Évry-Courcouronnes : 01 60 79 75 39- tertiaire.e@fdme91.fr

INFOS FILIÈRE TERTIAIRE site de Massy : 01 69 19 46 00 – tertiaire.m@fdme91.fr

BTS Conseil et Commercialisation de Solutions Techniques

(*1) Par dérogation, certains publics de + 30 ans peuvent signer un contrat d’apprentissage.
(*2) Les règles du contrat de professionnalisation diffèrent selon l’âge.

OBJECTIFS

À l’issue de la formation, le ou la titulaire du BTS Conseil et Commercialisation de solutions techniques est capable de :

• Conseiller et vendre des solutions (produits et services associés) qui requièrent obligatoirement la mobilisation conjointe de compétences commerciales et technologiques
• Au sein d’une équipe commerciale, de prospecter pour développer son portefeuille d’affaires sur un territoire ou un secteur d’activité
• Identifier et analyser les besoins de son client
• Élaborer, présenter et négocier une solution technique, commerciale et financière adaptée à chaque situation en intégrant les évolutions technologiques, juridiques et normatives.
• Prendre en compte les préoccupations sociétales et environnementales
• Maîtriser et utiliser de façon pertinente les outils numériques
• Implanter, diffuser et enrichir les outils numériques de l’entreprise

POURSUITES D’ÉTUDES

• Licences Professionnelles
• Bachelors
• …

ÉVOLUTIONS PROFESSIONNELLES

• Technico-commercial·e sénior
• Responsable d’affaires
• Gestionnaire de secteur
• Ingénieur·e technico-commercial·e
• …

CONTENU DE LA FORMATION

Enseignement commercial :
• Concevoir et négocier des solutions technico-commerciales
• Manager l’activité technico-commerciale
• Développer la clientèle et la relation client

Enseignement technologique :
• Mettre en oeuvre l’expertise technico-commerciale

Enseignement général :
• Culture générale et expression
• Communiquer à l’écrit à l’oral en langue étrangère
• Culture économique, juridique et managériale

LIEUX D’EXERCICE DE L’ACTIVITE

Toute entreprise du secteur industriel ayant pour activité principale la vente de biens et/ou de services auprès d’une clientèle de particuliers ou de professionnels.

MISSIONS SUSCEPTIBLES D’ÊTRE CONFIÉES À L’APPRENTI·E PAR L’ENTREPRISE

Conception et commercialisation de solutions technico-commerciales
• Préparer une négociation technique et commerciale
• Conseiller, prescrire et communiquer tout au long du processus de négociation
• Gérer le risque affaire et le risque client
• Mettre en oeuvre l’entretien de vente et assurer le suivi d’une affaire

Manager l’activité technico-commerciale
• Recruter et former des collaborateurs
• Animer un réseau
• Évaluer la performance commerciale

Développer la clientèle et la relation client
• Préparer, conduire et évaluer une action de prospection
• Participer à la définition et à l’évaluation de l’offre
• Contribuer à la réalisation d’actions promotionnelles
• Créer et développer une relation client durable

Mettre en oeuvre l’expertise technico-commerciale
• Réaliser une veille concurrentielle et sectorielle
• Analyser les besoins d’un secteur ou d’un segment cible et produire des solutions technico-commerciales
• Mettre en oeuvre une formation technique pour le segment cible

**********************************************

PRÉREQUIS ET CONDITIONS D’ADMISSION

  • Participer au processus d’inscription FDME

Être titulaire d’un Baccalauréat général, technologique, professionnel tertiaire ou industrie.

  • Nous contacter pour toute autre situation

APTITUDES SOUHAITÉES

Sens commercial, qualités relationnelles, appétence technologique et des outils numériques, goût du challenge, capacité d’adaptation, disponibilité, aptitude au travail en équipe, forte motivation individuelle, rigueur, capacité d’écoute.

CALENDRIER

Entrée possible de septembre à décembre. Nous consulter pour les prochaines dates de session.

DURÉE

675 heures / an

TARIFS

  • en alternance : coût de la formation pris en charge par l’OPCO de la branche professionnelle.
  • financement personnel : nous contacter.

MODALITÉS PÉDAGOGIQUES

Alternance de théorie et de pratique – Présentiel – Distanciel synchrone

ÉVALUATION

Examen blanc – Contrôle en cours de formation – Mises en situation – Mémoire/soutenance – Examen final ponctuel

HANDICAP

-Site accessible aux Personnes à Mobilité Réduite.
-Accès à la formation et adaptation, contacter notre référent·e handicap : mission.handicap@fdme91.fr

MODALITÉS D’OBTENTION

-Diplôme accessible sous forme globale pour les candidats issus de la voie de l’apprentissage.
-Diplôme accessible sous forme progressive par capitalisation de blocs de compétences pour les candidats individuels ou issus de la formation professionnelle et de la VAE.

ÉQUIVALENCE

Information bientôt disponible

**********************************************

PRÉINSCRIPTION en ligne ICI

INFOS FILIÈRE TERTIAIRE (Commerce) site d’Évry-Courcouronnes : 01 60 79 75 51- tertiaire.e@fdme91.fr

Prospection et prise de rendez-vous par téléphone

OBJECTIFS :

Valoriser l’image de marque de l’entreprise, de ses produits et services au cours de la prospection téléphonique.
Connaître et s’approprier les techniques de qualification de prospection et de prise de rendez-vous par téléphone.

PROGRAMME :

Communiquer par téléphone

  • Le téléphone et l’image de marque
  • Émetteur et récepteur
  • Les composantes de la voix
  • Le choix des mots
  • Convivialité et directivité
  • La prise d’ascendant

Structurer l’entretien

  • Préparation de l’entretien
  • Présentation et motif de l’appel
  • Qualifier le bon interlocuteur
  • La découverte et les questions
  • Les signaux d’écoute et la reformulation
  • Argumenter vers la solution
  • Conclure, conforter et prendre congé

Préparer son argumentaire pour prospecter et prendre un rendez-vous

  • Rédaction d’un argumentaire performant
  • Le catalogue des questions/réponses et des objections
  • Le passage du barrage secrétaire
  • Les premières secondes de l’entretien
  • La prise de rendez-vous : méthode SAPIN
  • Créer un rythme de prospection

Les fondamentaux de la vente

OBJECTIFS :

Valoriser l’image de marque de l’entreprise, de ses produits et services au cours de la vente, s’initier à la vente et s’en approprier les techniques : identifier les attentes du client, traiter les objections, conclure efficacement la vente

PROGRAMME :

Appréhender l’acte commercial

  • Ciblage et prospection
  • L’état d’esprit client : la vente en face-à-face
  • La présentation
  • Créer un climat favorable
  • La psychologie de la vente
  • Ouvrir un dialogue constructif

Identifier les attentes du client

  • Identifier les besoins et les motivations
  • La pyramide de Maslow
  • Le SONCAS
  • Le questionnement
  • L’écoute active
  • Argumenter vers la solution et proposer

Traiter les objections

  • L’acceptation et le traitement des objections
  • Rédaction d’un argumentaire performant
  • Le catalogue des questions/réponses et des objections
  • Vendre : les 4 étapes majeures
  • Comment atteindre ses objectifs ?

Conclure efficacement la vente

  • Le choix des mots et leur impact
  • Préparer sa conclusion
  • Mise en avant des points forts
  • Maîtriser les techniques pour conclure